Окт
03
2021

«Если в городе живут люди, «Самокат» готов в него заходить»

Сооснователь «Самоката» Вячеслав Бочаров о планах в России и в США и доставке за 15 минут

Основатель, совладелец «Самоката» Вячеслав Бочаров / Пресс-служба компании

Сервис «Самокат» всего за три года стал одним из лидеров рынка быстрой доставки продуктов. Пандемия и последовавшее за ней активное развитие онлайн-торговли способствовали выходу компании в новые для себя регионы – в этом году она начала региональную экспансию в российские города-миллионники и привлекла $46 млн в проект доставки в США. Сооснователь «Самоката» Вячеслав Бочаров в интервью «Ведомостям» рассказывает, чем работа сервиса в Нью-Йорке отличается от России и за счет чего компания планирует расти дальше.

– В проект сервиса Buyk в США, аналогичного «Самокату», вы привлекли $46 млн – сумма достаточно большая, намекает на грандиозные планы. Расскажите о них подробнее. Во-первых, почему именно США?

– А почему нет? Огромная территория, шесть часовых поясов, большое количество разных этнических групп, которые проживают вместе. В городах США очень высокая плотность, и Нью-Йорк – один из самых крупных мегаполисов в мире. Ну, значит, нам туда.

Сейчас в сегменте доставки продуктов в России мы лидеры. Речь идет почти о 6,8 млн заказов в месяц, это очень много. Расходные статьи в США никак не отличаются от России: аренда и оснащение помещений, закупка товара, наем сотрудников, маркетинг. Я ничего нового здесь не расскажу. Нет никаких денег, на которые мы бы покупали сенаторов в Америке.

Первые заказы в Buyk состоялись в сентябре. Мы стартовали с Манхэттена, где открыли 10 дарксторов, а спустя месяц начали работать в Бруклине. Развиваться в США мы будем так же, как и в России. В планах до конца года открыть десятки новых дарксторов и вывести нашу услугу далеко за пределы Нью-Йорка.

– В России вы развивались стремительно от больших городов к меньшим. Возможна такая же скорость и такие же подходы в США?

– Я думаю, вполне возможны. Да, американцы и россияне потребляют разные продукты. Да, кто-то любит мексиканскую еду, кто-то любит татарскую. Кто-то любит поострее, кто-то – послаще. Это все вопрос ассортимента – в Америке он будет другой, мы его будем подстраивать под потребности тех городов, в которых мы будем присутствовать. На скорость развития это никак не влияет.

Естественно, мы понимаем, что на старте получим не самые лучшие закупочные цены. Ритейл – это бизнес масштаба: каждая новая точка продаж – в нашем случае склад, даркстор, – добавляет закупочную силу, т. е. большой объем товара по более низкой цене. Так что мы надеемся заработать не меньше, чем в России.

– Как ассортимент будет отличаться от российского?

– По ассортименту наибольшие отличия – у американцев свои вкусовые привычки, поэтому вместо каши на завтрак там может быть актуальнее продавать хлопья. Мы не собираемся менять вкусы покупателей, которые сложились десятилетиями.

– С какого количества SKU будете начинать и какое количество в идеале собираетесь иметь? Сколько сейчас у вас в Москве для сравнения?

– Мы предлагаем ассортимент, сопоставимый с тем, что привыкли видеть наши покупатели в магазинах у дома. На старте это 2500 SKU. В Москве с доставкой за 10–15 минут наши пользователи получают товары примерно из такой же ассортиментной матрицы.

– Вы, когда просчитывали конъюнктуру, видимо, обнаружили на американском рынке свою нишу достаточно свободной, раз начали этот проект. Как все-таки обстоит там дело с конкуренцией? Есть уже подобные сервисы, как они работают? Или вы первые?

– Основной конкурент для «онлайна» – классические ритейлеры. В США это все те же гипермаркеты, супермаркеты и магазины у дома. То есть все те же офлайновые магазины, что мы видим в России. Но с точки зрения сервиса по доставке продуктов абсолютно похожих на нас нет. Да, какие-то компании строят свои дарксторы, другие предлагают условно быструю доставку из магазинов у дома за 1–2 часа. Мы же создаем ритейл реального времени, где вы получаете все необходимое за 10–15 минут.

В России после нашего открытия стали появляться похожие сервисы, потом кто-то скопировал нас в США. Но опередить нас им крайне сложно: 3,5 года мы занимаемся разработкой собственного технологического стека и оттачиваем процессы. Внутри нашего сервиса уже действует огромное количество алгоритмов, которые отвечают за настройку разных функций, начиная от того, какой ассортимент нужен в том или ином районе города, заканчивая тем, по какой цене нужно продавать кефир в каждом отдельном районе. Мы вышли на американский рынок с уже сложившейся технологией и масштабируемой моделью.

Родился в 1979 г. в Орджоникидзе (ныне Владикавказ). В 2001 г. окончил Военный финансово-экономический институт по специальности «финансы и кредит»

2003

начал карьеру в «Магните». В разное время был директором по транспорту, создателем магазинов «Магнит косметик» и руководителем направления «Магазин у дома»

2015

первый заместитель гендиректора «Почты России», отвечал за операционное управление. Заместитель генерального директора «Магнита» по маркетингу и развитию

2017

с партнером Родионом Шишковым начал разработку платформы Smart.Space для управления недвижимостью, часть сервиса «Магазинчик» (доставка продуктов и товаров для дома за 15 минут) выделилась в отдельный проект в Санкт-Петербурге, в 2018 г. преобразована в «Самокат»

2018

основатель и совладелец «Самоката»

«Проблем нет, есть задачи, которые мы решаем»

– В России темпы развития не снижаются у вас из-за того, что вы уже освоили крупные города, за счет которых сначала и росли?

– Мы растем в разы. Несмотря на то что ковид уже не несет таких физических ограничений, мы растем быстрее, чем в прошлом году, потому что клиенты перетекают из офлайна в онлайн. В 2021 г. мы вышли в 18 новых городов. И если говорить о выручке, то за девять месяцев текущего года выручка превысила 23 млрд руб. – рост больше 400% в сравнении с тем же периодом 2020 г.

– Быстрое масштабирование бизнеса, быстрое развитие – все это имеет оборотную сторону. Вы начинали как небольшая компания, а сейчас как – не трудно контролировать все, что происходит в компании, отследить сбои, вовремя скорректировать? Нет таких опасений?

– Компания, как живой организм: у нее есть болезни и трудности разного рода. Человек, например, чувствует физическую боль, а бизнес ощущает потери, рост списаний и т. д. У человека есть триггерные точки. Мы можем надеть apple watch и будем знать, что там у нас с артериальным давлением и нет ли тахикардии. У компании тоже есть триггеры. Например, в ритейловой компании падает клиентопоток или проседает маржинальность, растут потери – всего не перечислишь. Нужно постоянно сканировать процессы, понимать причинно-следственную связь, чтобы точно знать, что именно нужно лечить. Для этого мы и создаем технологии.

А опасения всегда есть, и они зависят не только от скорости развития. У любого нормального человека, который хочет прожить как можно дольше, должны быть опасения за свое здоровье. У любого генерального директора или владельца компании обязаны быть опасения – все ли в порядке с бизнесом. Но у нас все показатели в норме. Мы понимаем, что надо сканировать, и знаем, как лечить в случае чего.

– В одном своем интервью вы сказали, что в городах, где вы представлены, нет полного покрытия. То есть внутри каждого города не везде «Самокат» готов доставить заказы быстро. Существует сейчас такая проблема?

– У нас простая стратегия: сразу покрыть весь город и открыться на всей его территории. «Самокат» должен работать, как сотовая связь, которая доступна в любой локации города. В некоторых городах на старте мы дополняли услугу 15-минутной (пешей) доставки отдельными зонами, куда автокурьеры привозили заказы за 30 минут.

– Какие у вас планы по выходу в новые города России?

– Мы успешно освоили миллионники и проверили 500-тысячники. Остались 300-, 200-, 100-тысячники. Это те планы, над которыми мы размышляем.

– Какие ваши условия захода в новый город?

– Если в городе живут люди, то мы готовы в него заходить.

– Маленьких городов очень много. Как выбираете между ними?

– У нас есть места концентрации – это места, где мы уже открылись. Мы выбираем новые города недалеко от них, чтобы подключать новые локации к функционирующим.

– С какими сложностями сталкиваетесь при выходе в небольшие города? Небольшой клиентопоток, нет привычки к онлайн-покупкам, бухгалтерия в тетрадке и нулевая автоматизация процессов у поставщиков, нет кадров – вот что можно предположить. Как решаете проблемы?

– Проблем нет – есть задачи, которые мы решаем. И если для выхода в новые города на старте мы тратили на эти задачи до шести месяцев, то сейчас скорость запуска возросла в 2–3 раза. Нам удалось создать общие стандарты, технологические процессы и цепочки, которые ускоряют запуск.

Первые дарксторы в регионах очень часто показывают лучший результат, чем наши первые дарксторы в Москве, в начале своей работы.

– Ваши конкуренты тоже нацелены на региональную экспансию. Есть такой шанс, что они могут вас догнать? Как будете конкурировать с ними?

– Количество городов, где мы в итоге можем оказаться все вместе, не бесконечное. Нам важно в этих городах формировать новые услуги и предлагать новый продукт. В этом и есть наша сила развития.

«Самокат»

Сервис экспресс-доставки продуктов питания и товаров для дома

Владелец – Roboretail Ltd (100%, крупнейшие бенефициары на 18 января 2021 г.: СП Mail.ru Group и Сбербанка – «О2О холдинг» (85,14%), Вячеслав Бочаров (6,29%), Родион Шишков (6,23%).
Выручка (данные компании, первое полугодие 2021 г.) – 14 млрд руб.

Создана Вячеславом Бочаровым и Родионом Шишковым в 2018 г. Представляет собой онлайн-магазин с товарами от производителей и собственных торговых марок. Декларирует доставку заказов за 15 минут, если заказ сделан в пределах 1,5 км от ближайшего магазина-склада (даркстора). Бесплатно доставляет товары в Москве, Санкт-Петербурге и еще 19 городах России. По данным Mail.ru Group и Сбербанка, на конец 2020 г. в городах присутствия сервиса действовало 400 дарксторов, ассортимент включал порядка 2600 товаров, в том числе более 340 товаров собственной торговой марки, число заказов составило 18 млн.
По данным компании, в октябре 2021 г. количество дарксторов «Самоката» достигло 800, количество заказов – 6,8 млн в месяц.

«Батончик «Самокат» продается в штуках больше, чем «Марс»

– У вас 15% ассортимента приходится на собственные торговые марки (СТМ). Есть планы наращивать долю?

– Доля СТМ приближается к половине наших продаж. Продажи одного SKU нашей СТМ в 2 раза успешнее, чем продажа бренда. Где-то в глубине моих ритейловых страхов у меня было опасение, что мы никогда не сможем бороться с большими транснациональными брендами. Если бы не одна история. В подкатегории шоколадных батончиков бренд «Марс» давно является лидером продаж. Многие пытались, но никто не сумел предложить рынку продукт, который бы в России опередил «Марс». И когда мы создавали собственный батончик, мы рассчитывали, что сможем занять долю 5–10% продаж в этой категории. Но уже сейчас шоколадный батончик «Самокат» продается в штуках больше, чем «Марс».

– Какие товары вы делаете в СТМ?

– СТМ многих компаний появились на свет по принципу «взяли бренд и сделали его копию на 10% дешевле». Нашей сегодняшней стратегии не подходит такой метод вообще. Мы понимаем, куда двигается развитие того или иного продукта, категории, подкатегории. Исходя из этого, формируем продукт для людей, которые пользуются нашим сервисом. То есть мы делаем продукт, который необходим людям, а не копируем популярные товары известных брендов.

– В ваших СТМ есть продукты, которые по всем свойствам сильно отличаются от массовых версий. С одной стороны, интересно, что получается новый вкус. С другой – люди ожидают получить что-то привычное. Не отпугивает это покупателей?

– Люди, которым понравился вкус нашего товара СТМ, покупают еще и еще. Люди, которым не понравился, остаются на брендах. Если вы заметили, мы не сокращаем долю брендов, чтобы победить своей собственной маркой, – это честная конкуренция.

– А в США вы планируете производить СТМ?

– Да, конечно. Но там мы будем производить другие продукты, которые пользуются спросом.

– Вы раньше сообщали о планах продавать готовую еду. А зачем вам это делать? Работа с производителем еды сильно изменит цепочку поставок, и это другой бизнес.

– Есть микрорайон, в нем обязательно находится магазин продуктов, аптека, кафе, общепит, салон сотовой связи. Это все часть инфраструктуры микрорайона, которой людям удобно пользоваться. Если мы смогли заменить магазин у дома, то почему мы не можем заменить все остальное? Это интересная идея – стать местом, где можно купить все. Когда мы говорили про готовую еду, мы, скорее, делали проверку.

– Как отличается средняя корзина заказов в ритейле от средней корзины заказов в «Самокате»? Покупатель видит разницу между заказом в ритейле и заказом в сервисе по доставке продуктов?

– Тут вопрос, с кем нас сравнивать. Я предполагаю, что нас должны сравнивать с сетевым магазином у дома. У нас чек повыше на 25–30%, чем в магазине у дома. Почему он выше? Как нам кажется, эта история про то, что покупателю сумка не тянет плечо, а большая часть посетителей магазинов у дома – это женщины. В онлайн-заказе не нужно нести тяжелые сумки – их несут наши курьеры, поэтому человек может заказать неограниченное количество товаров.

– У ваших покупателей есть претензии на широкий ассортимент товаров? Или спрос такой же, как в магазине у дома?

– Есть разные миссии покупок. В целом в России и мире каждый покупатель постоянно посещает 5–7 магазинов. У каждого из этих пяти магазинов разные миссии. Есть, например, гипермаркет, в который едут покупать сразу большое количество товаров. А ягоды покупают в небольшом овощном магазине у дома. «Самокат» отвечает на запрос получить свежие продукты и товары для дома здесь и сейчас.

– Вы поэтому решили доставлять аптечные товары? Когда этого можно ожидать и столкнулись ли вы с какими-либо трудностями в организации?

– Самостоятельно продавать лекарства и аптечные товары «Самокат», конечно же, не будет. Мы готовимся к запуску этого проекта вместе с партнерами из «Сбер Еаптеки». Поэтому здесь потребовалась дополнительная проработка юридических вопросов и технологической интеграции с партнерами. Но думаю, что в ближайшее время этот релиз будет завершен.

– Какая категория товаров приносит вам наибольший доход? И какая самая прибыльная?

– Я не хочу называть конкретную категорию или продукт. Дело в том, что, если ты будешь продавать только свой самый маржинальный продукт, к тебе никто не придет, потому что корзина клиента состоит не только из маржинальных продуктов. Она состоит, ко всему прочему, из товаров, которые приносят тебе наименьшую маржинальность, а иногда даже убыток. Но они необходимы покупателю, они формируют полную корзину от хлеба до стирального порошка.

«Наши курьеры доставляют заказы за 15 минут»

– Вы позиционируете себя как доставка продуктов от 15 минут. Какая доля заказов реально приходится на доставку в течение 15 минут?

– 80% зон доставки приходится на доставку за 15 минут, а 20% зон доставки – получасовые заказы. Но следующий вопрос, который вы хотите задать, опаздываем ли мы и насколько, верно? Отвечаю: количество опозданий у нас не превышает 6%. То есть 6% заказов доставят позже запланированного времени.

– Какое время доставки планируете в Buyk и насколько принципиальна очень быстрая доставка, она действительно там востребована или вы, условно, собираетесь стать пионерами и ввести моду на нее, а потом лидировать среди конкурентов?

– Наши курьеры доставляют заказы за 15 минут. Мы, конечно же, понимаем, что экспресс-доставка сама по себе не новость, но американцы не привыкли получать желаемое так быстро. Традиционный ритейл сформировал у покупателей привычку ходить в магазин, Amazon приучил американцев дожидаться доставку продуктов почти сутки. Доставка за 10–15 минут здесь чаще всего воспринимается с приятным удивлением или даже восторгом.

– После покупки контрольного пакета акций «Самоката» совместным предприятием «Сбера» и Mail.ru какие решения остаются за вами и какие за новыми акционерами? Бывают ли у вас конфликты?

– Если бы между нами были какие-то серьезные конфликты, это точно уже попало бы в прессу. Но за все время не возникло ни одной конфликтной ситуации с акционерами, когда бы мы вдруг решили вступить в войну. Решения, которые мы принимаем, делятся на два типа – стратегические и тактические. И в тех и в других наши с Родионом Шишковым (сооснователь «Самоката») мнения играют важную роль в конечном решении.

– Первый зампред правления «Сбера» Лев Хасис недавно сказал о возможности проведения IPО «Самоката». Планы не самые близкие, но что, по-вашему, дает возможность о них уже говорить? Связаны ли они с намерениями выходить на зарубежный рынок? Во сколько вы сейчас оцениваете компанию?

– В перспективе действительно это может случиться. Вопрос целей подобного размещения, возможностей, определенных условий для выхода. Но это не история ближайших двух или трех месяцев.

– «Сбер» и Mail.ru проинвестировали «О2О» на 12,2 млрд руб. «Самокат» что-то получит из этих денег? И если да, на что планирует по- тратить?

– Это ведь не секрет, что «О2О» является инвестором «Самоката». Мы входим в экосистему «Сбера» и Mail.ru, получаем все те же ресурсы и поддержку, что и другие участники. На что мы тратим деньги? Логично, что главная статья расходов для нас связана с развитием инфраструктуры дарксторов.